Nå ud til din målgruppe ved brug af markedssegmentering

Du kan have verdens bedste klimaanlæg, men du vil sandsynligvis få problemer med at sælge det i Antarktis. Den samme retningslinje gælder for ethvert produkt eller enhver tjeneste – uanset hvor godt produktet eller tjenesten er, er den anden halvdel af ligningen at finde den rette målgruppe.

Det er her, markedssegmentering kommer ind i billedet. Med denne markedsføringsstrategi kan du identificere de forskellige kundetyper, som du har, og som du ønsker, og det hjælper dig med at nå dem med det rette produkt og det rette budskab.

Lad os gennemgå definitionen af markedssegmentering, hvordan det har relation til at finde din målgruppe, og hvilke typer for spørgeundersøgelser til markedssegmentering du kan bruge til at få et nærmere kendskab til dine kunder.

Markedssegmentering er den proces, hvor man inddeler en bred population eller målgruppe i undergrupper af forbrugere ifølge visse fælles faktorer. Disse kan være baseret på demografi (alder, køn, osv.), geografisk lokalitet, holdninger og adfærd.

Hvordan hænger markedssegmentering sammen med din målgruppe?

En enkelt person kan være en del af flere forskellige grupper. Personen har måske fælles interesser eller behov som en gruppe, bor i samme område som en anden gruppe, eller har samme alder som en tredje gruppe. Hver af disse undergrupper kan være et markedssegment for det brand eller den virksomhed, der foretager analysen.

Hvordan kan strategier for segmentering variere meget for forskellige virksomheder?

Lad os sige at du sælger regnfrakker. Demografiske segmenter såsom mænd, kvinder og børn har sikkert meget forskellige præferencer i forhold til hinanden. På lignende måde kan geografisk segmentering afsløre, at personer, som bor et sted, hvor det regner meget og ofte – for eksempel Seattle eller Mawsynram – måske ser regnfrakker i et andet lys end folk, der bor i Arizona eller Adelaide.

Når du har sat dig ind i disse forskellige segmenter (og segmenteringstyper), kan du begynde at udarbejde kundeprofiler, der giver dig mulighed for bedre at forbedre indsatser fra produktudvikling til reklame for at sikre, at du rammer plet.

Lad os fokusere på nogle af fordelene ved markedssegmentering.

Når du har brugt noget tid på at segmentere din målgruppe, kan du få gavn af fordelene.

Lad os sige, du har udviklet en lækker ny plade chokolade. Hvordan kan du overbevise din målgruppe om at prøve den? Den mest effektive metode er at finde ud af, hvad din målgruppe kan lide ved en plade chokolade, eller hvad der motiverer gruppen til at prøve noget nyt. Men deres smagsløg og motivationer vil sandsynligvis være forskellige på baggrund af visse karaktertræk hos dine kundeemner. For eksempel vil folk, der kan lide at lave mad, måske være på udkig efter chokolade, der smelter godt, mens arbejdstagere, der tager chokolade med på kontoret som snack, måske er på udkig efter noget, der passer i deres madpakke. 

Det kan være forvirrende at inkludere budskaber om både smeltbarhed og snackbarhed af din chokolade i den samme markedsføring, og det kan føre til for meget information. Når du segmenterer dit marked i henhold til karaktertræk, såsom demografi, vaner og præferencer, kan du skræddersy dine markedsføringsbudskaber til hver gruppe for at opfylde de individuelle og specifikke behov – hvilket giver dig gode muligheder for at overbevise kundeemner eller målgrupper. 

Målrettet reklame er knyttet til tungtvejende markedsføringsbudskaber. Hvis du for eksempel vil sikre dig, at budskaber om din nye chokolades smeltbarhed når ud til bagere, kan du investere i annoncer i madlavningsblade eller på bagewebsteder. Når du segmenterer dit marked og lærer mere om de forskellige segmenters behov, finder du også ud af, hvordan du bedst kan komme igennem til målgruppen.

Omkostninger i forbindelse med kundeerhvervelse er en af de største omkostninger for virksomheder. Disse omkostninger omfatter alle de ressourcer og strategier, du bruger til at komme igennem til, kontakte og konvertere kundeemner til handlende kunder – ting som dit markedsføringsbudget, dine salgsrepræsentanters lønninger, reklameudgifter, bevarelse af lagerbeholdningen og meget mere. Hvis dine salgsrepræsentanter, driftspersonale og markedsføringsfolk forstår de forskellige behov og præferencer i de forskellige kundesegmenter, vil de kunne skræddersy deres budskaber, salgstaler og ressourcebudgetter, så der vil være mindre ressourcespild, og omkostningerne kan reduceres betydeligt.  

Ikke alle kundesegmenter er ens! Nogle kunder har for eksempel en tendens til at være mere loyale end andre, og når de først har fundet det rigtige brand, er de villige til at blive hos dem og køber måske mere. Andre foretrækker at skifte mellem forskellige brands og produkter og kan lokkes væk med tilbud. Disse forskelle betyder, at nogle kundesegmenter giver større indtægter end andre – og det er de segmenter, du bør fokusere på. Men for at gøre det, skal du først opdele dine kunder efter segment.

Markedssegmentering kan faktisk være et afgørende redskab til at skabe overskud. Årsagen er, at når du segmenterer dit marked, får du en meget bedre forståelse af dine kunders behov, hvilket betyder, at du kan undgå spild af markedsføringsaktiviteter og investere i budskaber og initiativer, der appellerer bedre til dine mest værdifulde kunder. For eksempel er Spotifys nylige vækst i overskuddet blevet tilskrevet den måde, hvorpå virksomheden segmenterer og forstår sine 158 millioner abonnenter – ved at bruge sin anbefalingsmaskine til at finde og foreslå sange, som den ved, at hver enkelt kunde vil synes om. 

Nu kender du fordelene ved kundesegmentering, men hvordan skal du så segmentere? For at øge dine chancer for at markedssegmentering vil bidrage til at sænke omkostningerne, forbedre markedsføringstiltag og øge overskuddet, skal du finde frem til effektive markedssegmenter: segmenter, der er målbare, tilgængelige, væsentlige og brugbare. Lad os se på hver af disse faktorer på skift.  

For at dine kundesegmenter kan være af værdi, skal de være målbare. Med andre ord skal du være i stand til at indsamle kvantificerbare oplysninger om de enkelte segmenters størrelse, præferencer og behov samt købekraft. Uden disse data vil du ikke være i stand til at skabe målrettede, effektive og virkningsfulde markedsføringskampagner. Så find først ud af, om der findes et marked for dit produkt eller din tjeneste, og mål derefter, hvor mange mulige kunder der findes på det samlede marked, før du går videre til at foretage markedssegmentering. På den måde kan du måle størrelsen af hvert segment i forhold til det samlede marked.

Karaktertræk og adfærd for hvert af dine segmenter bør hjælpe dig med at finde den bedste måde at nå segmenterne på til en overkommelig pris. Hvis du for eksempel finder ud af, at et vigtigt segment, som du har fokus på, er husmødre, kan du måske få forbindelse med dem ved for eksempel at placere reklamer på websteder, som de ynder at besøge. 

Et effektivt kundesegment er et segment, der har evnen til at købe dit produkt eller din tjeneste. Det giver ikke forretningsmæssig mening at bruge tid, penge og kræfter på at forsøge at nå et lille segment. Selv hvis det lykkes dig at konvertere de fleste af dem til kunder, er deres lille købekraft spild af ressourcer.  Du bør forsøge at definere profilen, købekraften og det potentielle bidrag til din bundlinje for hvert segment og derefter fokusere din indsats på de mest betydningsfulde segmenter.

Hvert segment skal være differentieret fra hinanden og skal være i stand til at reagere på dine markedsføringsstrategier på en måde, der giver værdi. For at sikre, at dine segmenter er brugbare, skal du ved hjælp af markedstestning forsøge at finde ud af, hvilke markedsføringsstrategier der er mest effektive til bestemte segmenter. Vi har en række praktiske ekspertværktøjer, der kan hjælpe dig: værktøjer som for eksempel vores Analyse af kreativt materiale til reklame til at teste effekten af kreative kampagner, eller vores Analyse af budskab og udsagn, som du kan bruge til at sikre, at dine budskaber havner hos dine målgrupper. 

Lad os så kigge på de mest almindelige typer for markedssegmentering.

Spørgeundersøgelser til markedssegmentering hjælper dig med hurtigt at forstå, hvad de forskellige medlemmer af din målgruppe har til fælles – og hvor de skiller sig ud. Her er nogle få forskellige former for markedssegmenter, som du kan anvende, for at finde din målgruppe:

Nogle af de vigtigste datapunkter om eksisterende kunder og kundeemner er deres grundlæggende demografi, såsom deres alder, indtægtsniveau, uddannelsesniveau, osv. Demografisk segmentering er ofte en praktisk måde at opdele din målgruppe på og generelt et godt første skridt på vejen i ethvert markedsføringsinitiativ. (Du kan undersøge dette emne nærmere på vores side med demografiske spørgeundersøgelser). De typer af karaktertræk, som du kan bruge til at opbygge demografisk segmentering, omfatter:

Hvor folk bor har betydelig indflydelse på, hvordan de reagerer på interaktioner med din virksomhed ... Hvis du for eksempel sælger biler, vil du opdage, at behovene og præferencerne hos folk, der bor i landdistrikterne, er meget forskellige fra dem, der bor i den indre by. Find ud af, hvor dine målkunder bor, og skræddersy din markedsføring til at tage hensyn til deres lokale værdier. Eksempler på datapunkter, som du kan overveje at bruge til geografisk segmentering, omfatter:

Psykografisk segmentering er en måde at opdele målgruppen på baseret på socioøkonomisk lag eller livsstilspræferencer. Psykografisk segmentering hjælper med at afkode de følelsesmæssige elementer ved køb, som ellers kan virke mystiske. Det skyldes, at der er en sammenhæng mellem livsstilspræferencer/socioøkonomisk status og ting, som for eksempel holdninger, værdier, vaner og meninger. Psykografisk segmentering hjælper dig derfor med at komme til bunds i, hvorfor folk handler, som de gør, foretager visse køb eller vælger visse adfærdsmønstre og vaner – en afgørende indsigt, som du kan bruge til at fremme salget.

Denne type undersøgelse afslører, hvordan kunderne interagerer med dit specifikke produkt eller din specifikke tjeneste. For eksempel, hvor ofte de køber det og hvor? Differentier din markedsføring i forhold til dem, der bruger dit produkt som en daglig nødvendighed og dem, der ser det som en luksus og kun bruger det lejlighedsvis.

De forskellige former for markedssegmentering kan være praktiske i forskellige slags forretningsprojekter, inklusive markedsføringskampagner, produktudvikling og initiativer med kundeoplevelse og support. Her er et par eksempler på, hvornår denne strategi kan være praktisk for din virksomhed:

Når du sender spørgeundersøgelser til kundeemner, som sandsynligvis vil overveje at købe dit produkt eller din service, har du mulighed for at segmentere. Hvis du for eksempel sender et spørgeskema om et nyt produktkoncept ud til en bred gruppe personer, kan du tilføje spørgsmål om demografi, der vil hjælpe dig til at forstå, hvordan det appellerer forskelligt til mænd og kvinder, hvilken aldersgruppe du evt. skal fokusere din markedsføringsindsats mod, og hvilke svagheder du er nødt til at rette op på, hvis du vil udvide din markedsandel. Segmentering kan være en praktisk strategi i test af koncept, branding eller produktudvikling.

Uanset om du har kunder, klienter eller patienter, så er det sandsynligt, at forskellige mennesker har forskellige oplevelser med dit brand. Hvis du føjer segmenteringsspørgsmål til dine CSAT-spørgeundersøgelser, er det nemmere at fastslå problemer og forbedre kundeservice.

Segmentering er ikke begrænset til disse scenarier. Eventplanlæggere kan segmentere sponsorer fra deltagere. Undervisere kan se på forskellene mellem drenge og piger eller lærere og administrativt personale. HR-afdelinger kan segmentere undersøgelsesresultater efter jobniveau, tid i virksomheden eller afdeling.

Det vigtigste er at tænke over, hvordan du vil segmentere, før du skriver en spørgeundersøgelse. Hvis du ikke stiller de rigtige spørgsmål, kan du måske ikke segmentere din målgruppe på den måde, du vil, når du skal til at analysere dine resultater. For det meste er demografiske data den første type data, du vil indsamle om dine kunder. Det er værd at se nærmere på det.

Nogle få velrettede demografiske spørgsmål i spørgeundersøgelsen kan hjælpe dig med at få nøgledata til din analyse af markedssegmentering. Hvis du kender din målgruppes alder, køn, indkomst og uddannelsesniveau (blandt andre faktorer), kan du få en meget bedre fornemmelse af, hvem de er.

Prøv disse skabeloner til en demografisk spørgeundersøgelse og føj de rette ekspertdesignede spørgsmål til dit spørgeskema til markedssegmentering.

Hvis din målgruppe er baseret i USA, har vi udarbejdet en skabelon, som du kan bruge til at indsamle vigtige demografiske data såsom alder, placering, indkomst og uddannelsesniveau. Vores skabelon er specielt designet til at indsamle data, der er relevante for amerikanske forbrugere. Brug den som udgangspunkt til en dybdegående analyse.

Se en forhåndsvisning af skabelon til amerikansk demografi

Den typiske skabelon til kundedemografi er nyttig, hvis du er en B2B-virksomhed: Hvis du markedsfører dig til andre virksomheder, kan du spørge dem om deres egne kunder for bedre at forstå deres behov. Når du ved, hvem deres typiske kunder er, får du en vigtig indsigt i, hvad de søger hos dig.

Se en forhåndsvisning af den typiske skabelon til kundedemografi 

En demografisk spørgeundersøgelse af din målgruppe er nyttig til at kombinere viden om din målgruppes demografiske forhold med indsigt i den måde, hvorpå de ser på situationen for dit produkt eller din tjeneste. Du kan for eksempel spørge dem om deres kendskab til konkurrerende brands, eller hvilke typer produkter de køber og bruger. 

Se en forhåndsvisning af skabelon til demografisk spørgeundersøgelse af din målgruppe

Er du klar til at begynde at nå din målgruppe via markedssegmentering? Vi anbefaler følgende 5 trin:

Er du klar til at nå din målgruppe ved hjælp af markedssegmentering? Kontakt vores markedsanalyseeksperter i dag. Vi kan hjælpe dig med at skræddersy en målgruppe til gennemførelse af spørgeundersøgelser til markedssegmentering – og vi hjælper dig endda med at udarbejde spørgeundersøgelsen.