Hvordan du finder værdiskabende faktorer for kunder med spørgeundersøgelser

Dine værdiskabende faktorer for kunder er salgsargumenter – fra produktydelse til leveringsdygtighed – som gør dit produkt eller din serviceydelse værdifuld for kunder. Disse værdiskabende faktorer afslører, hvad kunder er villige til at betale for dit produkt eller din serviceydelse, samt hvilke produktudviklinger vil give det højeste kapitalafkast.

Du kan bruge en markedsundersøgelse som en hjælp til at finde de værdiskabende faktorer, der påvirker en målgruppes købsbeslutninger. Spørgeundersøgelsen er en lejlighed til at grave dybere ned i en målgruppes svagheder, behov og ønsker – så du kan få konstateret, hvad dit produkt eller din serviceydelse virkelig er værd.

Så hvilke værdiskabende faktorer påvirker din målgruppes købsbeslutninger? Her er nogle spørgsmål du kan stille potentielle kunder i dine markedsundersøgelser.

Produktværdi består af en kompliceret blanding af pris, kvalitet, efterspørgsel, markedsdækning og følelser. For at finde de værdiskabende faktorer bag dit produkt, bør du stille dine respondenter disse spørgsmål i spørgeundersøgelsen:

– Hvor vigtigt er kvaliteten på dette produkt (eller denne serviceydelse) for dig?

Selvom pris altid er en værdiskabende faktor, er de fleste mennesker ikke interesseret i at købe et “billigt” produkt. Sammen med pris vil de fleste forbrugere nævne produktkvalitet og holdbarhed, som de vigtigste værdiskabende faktorer. Kvalitet er selvfølgelig mere vigtigt i visse produkter end andre. Find ud af hvor værdifuldt det er i dit produkt ved at spørge om kvalitet, holdbarhed og levetid i et spørgsmål med en skydeknap eller et multiple choice-spørgsmål.

– Har du brug for dette produkt (eller denne serviceydelse)?

Alle værdisætter et produkt forskelligt, alt efter hvor stort deres behov er. Hvis kundebehovet er stort, er efterspørgslen også stor. Stor efterspørgsel vil enten hæve prisen på et produkt (stor efterspørgsel, lille udbud) eller sænke prisen på et produkt (stor efterspørgsel, stort udbyd betyder, at virksomheder kan sælge mere med en mindre overskudsmargin).

– Hvilke udfordringer vil dette produkt (eller denne serviceydelse) kunne hjælpe dig med at løse?

Succesrige produkter løser problemer. Indsæt et åbent spørgsmål i din spørgeundersøgelse, hvor respondenter kan fortælle dig om de udfordringer, de har, i din produktniche. Disse svar vil hjælpe dig med at udvikle og markedsføre et produkt, der løser problemer.

– Er dette produkt (eller denne serviceydelse) allerede til rådighed for dig?

Bed respondenter om at uddybe deres svar ved at nævne lignende produkter eller serviceydelser i et kommentarfelt eller enkelt tekstfelt. Tilgængelighed er selvfølgelig en primær værdiskabende faktor, og du er nødt til at prissætte dit produkt konkurrencedygtigt. Brug din spørgeundersøgelse til at finde ud af din målgruppes bevisthed og mening om konkurrenterne.

– Hvad synes du om dette produkt (eller denne serviceydelse)?

Psychology Today har observeret, at størsteparten af købsbeslutninger er rent faktisk baseret på følelsesmæssige snarere end fornuftige faktorer. Disse følelsesmæssige faktorer rapporteres for det meste ikke, eftersom de fleste mennesker ikke kan forklare den følelsesmæssige årsag til, at de købte noget. Disse faktorer omfatter nogle fælles motiver, såsom ønsket om at være den første med noget nyt, eller ønsket om at gøre familie eller venner glade.

Det er ikke bare dit produkt, der betyder noget, det er også din virksomhed. Kunder sætter mere og mere pris på, i ordets bogstaveligste forstand, den pengemæssige værdi på kvaliteten af en virksomheds kundeoplevelse. Over halvdelen af de adspurgte respondenter sagde f.eks., at de er villige til at betale mere for en god kundeoplevelse, selvom de i sidste ende modtager det samme produkt eller serviceydelse.

Find ud af de værdiskabende faktorer bag en kundeoplevelse ved at bede respondenter om følgende:

– Beskriv kundefordele fra mest vigtig til mindst vigtig …

I dette prioriteringsspørgsmål inkluderer du disse fordele – gratis forsendelse, gratis returnering, live kundesupport, god kundeservice, sikker betaling, gratis installation eller produktgarantier – som din virksomhed tilbyder (eller kunne tilbyde) dine kunder. Dette vil hjælpe dig med at identificere de fordele, som gør kundeoplevelsen mere værdifuld.

Nye forbrugertendenser er også effektive værdiskabende faktorer. Mange moderne forbrugere vil for eksempel betale mere for fødevareprodukter, som er mærket “ingen kunstige tilsætningsstoffer”. På lignende vis observerer Deloitte, at sydafrikanske virksomheder oplever hurtigere vækst i sammenligning med konkurrenter, hvis de lægger vægt på naturlige produkter og miljøbæredygtighed. Sådanne nye faktorer, som øger kundeværdien, påvirker den måde, som forbrugernes syn på beregningsværdi.

En ud af to B2C-forbrugere (og to ud af fem B2B-klienter) siger, at pris er en af deres top tre overvejelser, når de træffer købsbeslutninger. Selvom pris unægteligt er en vigtig værdiskabende faktor, kan spørgeundersøgelser, som angriber priser for direkte, generere vildledende data.

Når du spørger respondenter af spørgeundersøgelser, hvad de er villige til at betale for dit produkt eller din serviceydelse, giver de konsekvent et lavt svar. Værdi er et indviklet koncept, og det er svært, i tomrummet af en markedsundersøgelse, for potentielle kunder at acceptere at betale, hvad dit produkt eller din serviceydelse virkelig er værd.

Benyt en underfundig indgangsvinkel i din spørgeundersøgelse om priser ved at fokusere på det fulde spektrum af værdiskabende faktorer for kunder. Visse kunder vil købe dit produkt, uanset prisen, fordi det hjælper dem med at opfylde et behov eller løse et problem, som er vigtigt for dem. Find ud af, hvad det behov eller problem er, og hvad det er værd for din målgruppe. Lad os komme i gang nu.