Den Bedste Måde at Bedømme Sælgere På: Gå Forbi Tallene

BDet er tit stressende at være sælger fordi der er høje krav om at leve op til salgskvoter. Det er trods alt sådan at hvis sælgere ikke møder kvoterne, går det ikke bare ud over deres personlige målsætninger, men også virksomhedernes økonomiske behov. Derfor er der et meget højt pres for at de skal nå deres salgsmål.

Men selvom høje salgstal er meget vigtige, er de ikke den eneste måde man kan evaluere sin salgsafdeling på. Hvis du prøver at finde ud af hvilke sælgere i din afdeling er de bedste og hvilke der måske skal finde en anden karriere, er det vigtigt at se udover de umiddelbare tal og udvikle en mere nuanceret måde at evaluere sælgernes præstation på.

De endelige salgstal er ofte det som salgslederne lægger mest mærke til, men der er mange andre elementer som går forud når tallene skal opnås.

Her er der 5 mere retfærdige og effektive metoder til at evaluere sælgere og se hele billedet af hvad de bidrager med på:

1. Mål processen og ikke kun de endelige resultater

Det lyder måske ulogisk i en så resultatfokuseret branche, men de fleste salgsafdelinger bør fokusere på den samlede salgsprocess og ikke kun på de endelige resultater. Du skal have en “salgstragt” som guider dine mulige kunder igennem hvert trin i køberens beslutningsproces på hele kunderejsen, inklusive disse berøringspunkter:

  • Den første kontakt eller modtagelsen af en forespørgsel
  • Den første samtale for at forstå kundens behov
  • Mere detaljerede samtaler med henblik på at opbygge et forhold til kunden om diskussion af det potentielle investeringsafkast hvis kunden køber jeres løsning
  • Den endelige salgslukning

Du bør ikke bare evaluere hvor godt dine sælgere afslutter salg, men også hvordan de arbejder i hvert trin af salgsprocessen. Hvis du giver spørgeundersøgelser til din salgsafdeling jævnligt i de forskellige stadier af salgsprocessen, kan det vise sig at nogle af de sælgere som er bedst til at afslutte handler har besvær med de tidlige stadier, og at nogle af dine sælgere med lavere konverteringsfrekvens er dygtige til at fine gode salgsemner.

Når du måler dine sælgeres overordnede præstation igennem hele salgsprocessen, hjælper det dig med at identificere deres individuelle styrker, og salgsafdelingen bliver samlet set bedre. Desværre er der mange salgsafdelinger som i øjeblikket ikke har en konsekvent politik for deres salgsproces – i følge statistik fra HubSpot har 68% af alle virksomhedsrettede organisationer ikke identificeret deres salgstragt.

2. Husk at opmuntre forundersøgerne

De fleste sælgere hader forundersøgelser. De hader at ringe op til nye kunder, og de hader at tage de første, usikre skridt på vejen imod at afslutte et salg. Denne modvilje betyder at der eksisterer en mulighed for at finde de sælgere som faktisk nyder at finde nye kundeemner og som er gode til det, gøre forundersøgelser til en niche i din salgsafdeling og strømline processen ved at samle feedback til at hjælpe med deres forundersøgelser.

Måske har du sælgere som har besvær med at afslutte handler eller opbygge langvarige forhold, men som har det rigtige energiniveau og evnen til at blive ved med at ringe op og introducere sig selv overfor nye mulige kundeemner. Find en måde a belønne de sælgere på som udfører de dele af jobbet som de fleste sælgere ikke vil udføre.

3. Beløn træning

Mange salgsledere tror på 80-20-reglen – den tanke at 80% af dine salgsresultater kommer fra de bedste 20% af dine sælgere. Hvis 80-20-reglen passer på din organisation, kan det være fristende bare at lade de bedste sælgere køre deres eget løb og blive ved med at sælge og sælge – men det kan være en fejltagelse. I stedet for kun at evaluere dine sælgere baseret på deres salgstal, kan du prøve at kapitalisere på deres succes ved at bede dem om at skabe retningslinjer for bedste praksis og træningsmuligheder som kan deles med resten af afdelingen.

De bedste spillere i sportens verden opnår ikke bare selv point; de gør de andre spillere på holdet bedre. Salg fungerer på samme måde. Få dine bedste sælgere til at hjælpe med at træne resten af afdelingen. Find ud af hvad de gør så godt og kopiér deres succes – og sørg for at dine bedste sælgere forstår at træning bliver taget med i deres jobevaluering.

4. Lær at genkende teamwork

Er din salgsafdeling virkelig et “team” eller bare en samling af individer? Gode salgsafdelinger konkurrerer kammeratligt indbyrdes, men alle skal forstå at de virkelige konkurrenter er udenfor organisationen. I sidste ende konkurrerer de ikke mod hinanden – de hjælper hinanden med at konkurrere mod virksomhedens konkurrenter. Vær på udkig efter måder til at belønne sælgere som udviser og fremmer godt teamwork, uanset om det er i form af at afløse en kollega i et kundemøde eller hjælpe med at afslutte en stor handel.

Vi taler meget om at opbygge forhold til potentielle kunder, men hvad betyder det egentlig? Det er en stor ting at afslutte et salg, men hvad sker der når det er tid til at forlænge eller opgradere? Og vil dine kunder anbefale dig overfor andre?

En anden vigtig del af salget er hvad din kunde tænker om det bagefter. Aggressive sælgere som vil gøre alt for at afslutte en handel kan være en stor fordel for din afdeling, men hvis de lover mere end de kan holde eller forsvinder når handelen er indgået, kan det gøre kunden utilfreds. Hvis du sporer og overvåger din fremgang ved at gentage kundetilfredshedsvurderinger seks eller 12 måneder efter salget, kan det være en god måde at bedømme om din afdeling opbygger langvarige kundeforhold på – eller om de bare pumper tal op på kort sigt.

Evaluering af sælgere handler om mere end tal, og det er ikke altid en eksakt videnskab. Prøv at opbygge et salgsevalueringsprogram som fremmer de egenskaber og værdier du ønsker at se i din salgsafdeling. På den måde evaluerer og belønner du dine sælgere på en måde som fremmer deres unikke styrker, udfylder huller i produktiviteten, kultiverer teamwork og hjælper afdelingen med at blive bedre.